ONE MORNING「The Starters」
火曜日のこの時間は社会に風穴を開けようと取り組む若き起業家をお迎えして
そのアイデアの根っこにあるものや未来へ向けたビジョンを伺います。

今週と来週のゲストは、株式会社YOKOYAMA代表の横山淳一さんです。横山淳一さんは、2001年8月1日生まれ。大学在学中に営業活動に打ち込み、PayPayの加盟店開拓営業で短期間トップセールスを記録。2021年、営業代行会社を創業。その後、食品事業へと転換し、自宅で調味料の開発を開始。そして、2022年に株式会社YOKOYAMAを設立し、主力商品の豚骨ニンニクの万能調味料「TONGARI（とんがり）」の販売を開始されています。
今週は、事業内容についてうかがいます。今ご紹介したように「TONGARI」という調味料が主力商品ということで、スタジオにも持ってきていただきました。カップ焼きそばにかけていただいてみましたが、豚骨やにんにくのうまみがすごいですね！
焼きそば以外にも、パスタやサラダにかけても美味しそうですね。
こちらの「TONGARI」、これまで何本ぐらい売れているんですか？

「今までだと累計で 5万本ほど出荷しています。」

一般販売もされているんですか？

「業務用も一般販売もどちらもやっていまして、一般販売だとコンビニさんだったり、ゲームセンターの景品だったりで最近使われたりしています。」

そもそもTONGARIとはどういった商品なんでしょうか？

「そもそもはめんつゆの 3倍濃縮のような形で、二郎系ラーメンのスープを3倍に濃くした濃縮調味料のような商品です。」

横山さん的にはこのTONGARIにはどんな料理が合うと思いますか？

「僕的には中華麺ですね。今、麺だけで売ってる商品もかなりあるじゃないですか。それを茹でてそこにTONGARIをかけて油そばにしたり、唐揚げの仕込みにTONGARIを使って、出来上がったものにもかけたりするのもいいと思います。」

いいですね！聞いただけでも美味しそうです。
TONGARIの内容としてはベースは豚骨ですか？

「豚骨と醤油とニンニクがメインですね。」

TONGARIを開発するにあたってバランスなどもかなりこだわって開発されたんですか？

「そうですね。市販で二郎系や豚骨の商品がかなり増えてきていると思うんですけども、豚骨をちゃんと炊いたものを入れている商品って少なくて。僕らは原価がかかってでも炊くことにこだわりを持っています。」

ラーメン屋さんだったら、仕込みで朝から豚骨を朝ずっと煮込むといったことをしていると思うのですが、その作業をやっているんですか。

「そうですね、製造過程でわざわざやっています。」

ちゃんと手間かけているんですね。
そもそもなぜ自宅で調味料を開発しようと思われたんですか？

「紆余曲折あり、事業の転換もあったんですが、もともと営業代行会社というのを自分で始めました。そこでは、付け焼き場の自分のスキルで友達を巻き込んで起業してしまいました。しかし、付け焼き刃だったこともあり、仲間たちは離れていってしまい、自分は営業能力があると思っていましたが、人に教えられるほどじゃないと気づきました。じゃあ何か自分でできることはないかと考えた時に、唯一自分の趣味のような領域で、美味しいものを食べた時に、「これ何でできているんだろう？」というのを考えるのが好きだったので、その部分と二郎系というカルチャーを紐付けた時に何か需要があるんじゃないかなと思いました。」

二郎系ラーメンが好きな方はたくさんいますが、開発するとなるといろいろノウハウが必要になると思うんですが、その辺はいかがでしたか？

「もちろん本家の流派などもいろいろあると思うんですが、自宅で開発する上では業務用スーパーのゲンコツガラを買ってきて、実家住みだったのですが、一週間連続で炊いたりしました。」

ご家族は大丈夫でしたか？

「かなり怒っていましたね。最初の2日間ぐらいは「なんか新しいことやろうとしてる」と応援してくれていたんですが、3日目からは匂いがすごくて舌打ちが止まらなかったです。「仕事でやる」と言ってから応援もしてくれていたのですが、途中から臭すぎる、もう限界だと怒られてしまいました。（笑）」

家がラーメン屋さんの匂いになってしまうのは確かにちょっと嫌かもしれないですね。

今に至るまでに苦労はなかったですか？

「一番苦労したやっぱり販路開拓ですね。販路開拓の方が何百倍も大変でした。」

販路はどうやって開拓してったんですか？

「当時何もわからず、営業許可なども知らないので、ただ出来上がったサンプルを持ってアポなしでスーパーにいきなり行くみたいなことをしていました。「これ美味しいんです」「新参者なので、ちょっと感想だけでもいただきたいです」といった営業をたくさんして、「いや、これがないと仕入れられないよ」といった情報をどんどん集めていきました。」

開拓営業で短期間トップセールス記録されただけあって流石の営業力ですね。
この「TONGARI」という名前はどうやって決めたんですか？

「もともと「ヤサイ野郎」という名前で、クラウドファンディングで始めたんです。僕が二郎系ラーメンを食べる時、麺より野菜が好きで、そこからそういうニーズもあるだろうということで野菜野郎というネーミングにしたんですが、もっといろいろな用途でコカ・コーラぐらい長くみんなに言ってもらえる名前を目指しました。そこで、4文字ぐらいが耳に残って覚えやすくていいかなと考えた時に、“豚骨”＋“ガーリック”で意味も伝わりやすく語感もいいということで「TONGARI」になりました。」

今はどれくらいの店舗に置かれているんですか？

「今4000店舗ほど置いていただいていて、年内には50000店舗ほどに増える予定です。とあるコンビニさんに置いていただくため打ち合わせ中です。」

海外展開は考えていますか？

「そうですね、今日本における調味料のセレクトショップって増えていますし、ものすごく選択肢が多いと思うんです。特に食べるラー油さんの出現からやっぱりいろいろな選択肢が増えているので日本だともう多すぎるなと思っています。僕らのメインターゲットは海外で。海外を攻めるための、シーズン１として今日本を攻めているような感覚です。アメリカ用では、豚骨バーベキューソースとして中身をあまり変えずに、バーベキューのグリルで下に垂れてしまわないように粘度を高めるという対策して売り出そうと思っています。」

最後にこれまで乗り越えてきたハードルを教えてください。

「今までの一番のハードルは、販路開拓と、やっぱりルールがものすごく多い業界なので、そこを怒られながら、ただ嫌われないように営業していくというのはすごく大事にしてきたところかなと思います。」