ONE MORNING「The Starters」
火曜日のこの時間は社会に風穴を開けようと取り組む若き起業家をお迎えして
そのアイデアの根っこにあるものや未来へ向けたビジョンを伺います。
今週のゲストは先週に引き続き、株式会社YOKOYAMA代表の横山淳一さんです。横山淳一さんは、2001年8月1日生まれ。大学在学中に営業活動に打ち込み、PayPayの加盟店開拓営業で短期間トップセールスを記録。2021年、営業代行会社を創業。その後、食品事業へと転換し、自宅で調味料の開発を開始。そして、2022年に株式会社YOKOYAMAを設立し、主力商品の豚骨ニンニクの万能調味料「TONGARI（とんがり）」の販売を開始されています。
先週は主な事業内容をうかがいました。自宅開発を経て誕生した豚骨ニンニクの万能調味料「TONGARI」を主力商品に、食品事業を展開されています。先週は実際に焼きそばにかけて食べてみましたがとても美味しかったです！野菜炒めやお肉にかけても美味しそうでした。価格は599円とお手頃価格で買い求めやすいです。
今週は横山さんのこれまでについて伺っていきます。まず大学では何を勉強されていたんですか？

「学部としては生物科学に関する学部に所属していたんですが、附属から上がったというところと、大学に入学したタイミングですでにコロナが来ていた時代で、僕はその時には起業準備に入っていたので、結構学業は適当にやっていましたね（笑）。18の時にはPayPay でアルバイトとして働いて、19の時に最初の会社として営業代行の会社を立ち上げました。」

PayPayで働いてらっしゃった時に、営業で短期間トップセールスを記録されたとのことですが、これは何故なれたと思いますか？

「基本的にテレアポの電話営業メインだったんですが、台本を渡されて、「こう名乗って、こういう風に営業して、こういうお客さんがいたらこう返してね」というようなマニュアルがありまして、皆さんそれ通りやられていたんですけども、最初の時点でとりあえずそれを覚えた後にもう見ないでやるようにしようと思いました。お客様、架電先とのキャッチボールがちゃんとできるかどうかというところを最初からかなり意識はしていましたね。マニュアルはあくまで道筋が書いてあるだけで、イレギュラーな人が出てきた時に台本に頼っていると固まってしまうんです。」

そんな大学生時代に営業代行の会社を立ち上げたものの、そこから食品事業に変えたのは何があったんでしょうか？

「最初PayPayでトップセールスを取って、はっきり言って調子に乗っていました。当時同じところで働いている人がいっぱいいたんですが、そんな中で一日に一つも契約が取れない人が結構いらっしゃって、これは自分で組織化した方がお金稼げるんじゃないかという欲が出て、それこそオリエンタルラジオの中田敦彦さんの YouTube大学や、ホリエモンさんの YouTubeなどに感化されて起業しようと思いました。」

今時って感じですね。やっぱりすごい影響力ありますよね。
実際、営業代行の会社はどうだったんでしょうか？

「僕がずっと架電だけをやっていれば、積み重なって売り上げも出たと思うんですが、それではダメだと思い、上長としてずっと全員を見ていたんですが、軒並み全員台本を見るんです。やっぱりどれだけ意味を伝えても、台本があると絶対無理だよという話をしても、「台本をくれ」と言われてしまいました。もう一つが、昨日まで友達としてつるんでいたのに、突然上司になる関係値がやっぱり受け入れられなくて、「なんでお前そんな言われなくちゃいけないんだ」といったふうに思われてしまいました。」

仲良しな友達と起業するってそういう難しさがあるんですよね。

「今考えると、起業する上でやってはいけないと言われることを全部踏み抜いていっていたなと思います。」

そういったところからなぜ調味料に行ったんでしょうか？

「いきなり食に行ったわけではないんですが、自分の趣味が美味しいものを作ることっていうよりかは美味しいと思ったもので「これは何で構成されてるんだろう」みたいなことを考えるのが好きで。どうやって作るんだろうと思ったものをネットを見ないで再現してみたりするのが趣味だったのがきっかけです。」

先ほどのお話にもありましたがお手本を見ないタイプなんですね。

「そうですね、説明書も読まないタイプです。」

現在の事業を展開していく中で、やりがいを感じたことって何でしょうか？

「問屋さんと仲良くしないと商品がなかなかスーパーに並ぶまで遠いんですよ。すごく時間かけて問屋さんと仲良くなって、やっと商品を下ろせたところで最初小さなやりがいを感じました。そして、イトーヨーカドーさんなど、名だたる小売店さんに仕入れていただいて、満足度はどんどん上がっていっていたんですけども、一番大きくやりがいを感じたのは、去年、一昨年ぐらいまで、いわゆるマネキンと言われる試食販売を自分でやっていたんです。店頭に立って、週末に旗艦店と言われるお客さんが多い店舗で、どんなお客さんが手に取っているか見たいというのと、あまり予算を使いたくないという理由で、自分で野菜炒めや油そばの試食販売をやっていたんですけども、その時にお子さん連れの主婦の方が試食を食べて、「めちゃくちゃ美味しい」と言ってくれたんです。その時、お母さんの方から「ちょっと高いけど、なかなか今子どもが野菜を食べない中、これだったら食べてるからちょっと買ってみようかしら」という声をいただきました。調味料の中で500円を超えているってかなり高い方なんです。あくまで濃縮しているのでそこを理解してもらえればお得感はあるんですけど、やっぱり最初だとそこのハードルはありました。ただ、それでも子どもが美味しいって言ってくれたからと手に取ってもらえたっていうところで、カートンでまとめて売るよりも、１本が目の前で売れる方にやりがいというか、感動は感じました。」

すごいですね。現場にちゃんと赴いて、お客さんの動向を探っていたんですね。
そして現在、累計50000本ですか。
最後に、今後の展望としてこれからの夢を教えてください。

「ヨシダソースっていう、アメリカでものすごく有名なバーベキューソースがありまして、ヨシダさんというアメリカ在住の方が、現地で手作りで作っていたのを広めたら、「これ絶対市販化した方がいいよ」と言われ、コストコといった大手小売店で使ってもらって広がり、今もう単一商品で世界中で売れている商品があるんですが、我々はそこをTONGARIで超えたいと思っています。」